金云飞道:“我有专门的名单,就放在你办公桌中间的大抽屉里,你拉开抽屉就能看到。我想,用不了多久,你就会认识并记住的。”
“大哥,请你继续。”
“为了维系与经销商的关系,制鞋业形成了自己的返利规则,就是每年的年底,要向经销商返还一定比例的货款。至于返还多少,每个企业根据自己的情况,都不一样。咱们公司呢,返利规则分为六个档次。全年销售额在十万元以下的,返利百分之一。全年销售额在十万元到二十万元的,返利百分之二。全年销售额在二十万元到五十万元的,返利百分之三。全年销售额在五十万元到一百万元的,返利百分之四。全年销售额在一百万元以上的,返利百分之五。还有一档,不管销售额多少,我会列一个名单,在原有返利的基础上,再加一个百分点。”
“大哥,岳伯父说,试销期和鞋季结束期,有特别的销售规则,请你详细的说说。”
金云飞道:“试销期,说白了就是新鞋样上市,谁心里都没底。所以有一条铁律,不能欠帐,一分钱都不能欠。当然,咱们是名牌产品,只要是云飞牌鞋,不存在卖不出去的问题。可咱们就是要树立咱们的品牌效应,经销商也愿意配合,这就为整个鞋季开了个好头。这样做的另一个好处,就是确保流动资金不出问题。”
“至于鞋季结束期,一般为期一个月左右。也就是说,当一种鞋离销售结束还有一个月的时候,你就得考虑结束的问题。这问题就是,你的仓库里不能有存货,你要把生产规模逐渐缩少,要随时与调度员和生产部门保持沟通,千万不能盲目生产。”
“还有一点,在鞋季结束期,是可以适当降价的。至于降价多少,就由你这个销售部经理掌握。但有一条原则就是保密,给一个经销商降价和降价多少,绝对不能让其他经销商知道。”
谌浩轩问道:“这就是说,在平时的销售中,不存在讨价还价的问题。”
金云飞道:“绝对不能讨价还价。因为跟一个经销商讨价还价,就会引起连锁反应,同样的鞋会有不同的价格,那非乱套不可。还有就是,咱们是著名企业,是著名品牌,在国内市场,咱们的鞋基本上是畅销产品。就供求关系论,是属于卖方市场,咱们有定价权,如果允许讨价还价,咱们就掉份了。”
说了老半天,金云飞两手一摊,表示已经说完了。
谌浩轩一边起身,一边问道:“大哥还有什么吩咐吗?”
略作沉吟,金云飞道:“对了,就是你的几个手下,经验比较丰富,你有问题,可以问问他们。他们一共四个,平时接待室一个,销售室三个,其中两个负责销售,另一个专门负责记录统计。你要安排好,让他们轮流转岗
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